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septiembre 18, 2009 / Diego Laje

Las alianzas crean oportunidades, acá y en la China

Luis Guahuna desafía todos los preconceptos de negocios en China. El gerente general de ProLinks Hong Kong habla de sociedades con los chinos, de producir calidad y de cómo comprar en el gigante asiático. En tres años, su empresa incrementó su facturación más de diez veces. Este colombiano apostó a un proyecto propio y ganó aprovechando oportunidades.

HONG KONG – Luis Guajuna, un bogotano de 41 años, llegó a Hong Kong de la mano de una subsidiaria de Microsoft. Trabajaba con componentes electrónicos. “Después de tres o cuatro años de estar en Hong Kong, nació la idea de crear una empresa totalmente distinta, y dedicarme a los productos textiles,” dijo el empresario durante una entrevista en el barrio de Wanchai, cerca del corazón financiero del territorio.

El segmento de mercado de Guahuna estaba donde pocos empresarios ubican a China. “Todos los productos son de gama alta, trabajamos directamente con los diseñadores,” y continuó, “trabajamos con clientes muy grandes en Colombia, como Chevignon, Naf Naf, Americanino, Tania,” enumerando las cadenas donde se encuentran sus productos.

Mientras muchos ven a China como un competidor que vende baratijas, Guahuna encontró un punto para fabricar bienes de alta calidad. Pero el desafío a los preconceptos no terminó ahí.

Cómo no ser uno más en el mercado

“Nosotros no queríamos ser un trader mas de los que hay en Hong Kong,” explicó el empresario, “el, cliente tenía que sentirse que teníamos algo más que ofrecer.”

Por un lado Guahuna quería diferenciarse de los millares de comerciantes hongkongeses que inundan las ferias de Asia y el resto del mundo. Por otro lado, tenía un problema con los proveedores. Con el 70% de sus negocios concentrados en América Latina, tenía pocas perspectivas de trabajar con los gigantescos volúmenes que se negocian en países desarrollados.

Amenazado por competidores y por clientes que compran menos que las grandes economías, Guahuna fue en contra del pensamiento establecido.

Desde que China se abrió al mundo los fracasos en joint ventures estuvieron a la orden del día. Desde los fiascos de las automotrices internacionales hasta los recientes hechos que involucran a ejecutivos de un jv de Coca Cola en Shanghai en supuestos sobornos, hay un decálogo que recomienda mantenerse lejos de sociedades con empresarios chinos.

Pero Guahuna quería competir en las primeras ligas.

Así, el empresario desafió a todos y se asoció con Younger, una empresa que tiene más de 20.000 empleados en el país asiático. Así nació Younger-ProLinks, una empresa que opera una planta propia y se dedica a proveer prendas de calidad a cadenas de primera línea en laitnoamérica.

Uno de los factores de éxito de Guahuna fue que el desconocimiento y miedo China-América Latina es mutuo. “Los proveedores en China no tenían demasiados contactos en latinoamérica, era un mercado virgen,” comentó. Luego explicó que muchos temores de los orientales estaban alrededor del pago y las cartas de crédito.

Con gente distinta

Con satisfacción describió cómo fue trabajar en íntimo contacto con los chinos, “aprendí muchísimo,” y rápidamente agregó “y ellos también.”

Entre lo positivo, le quedaron “las posibilidades de crecimiento y las ganas de trabajar de los chinos, que están siempre listos para trabajar y siempre listos para crear nuevos negocios.”

Las barreras culturales son una realidad, “tenemos mentalidades muy distintas, a veces [los chinos son] demasiado cuadriculados,” describió. “Se cometen errores que no se deberían cometer por que no están acostumbrados a pensar por sí mismos.”

Guahuna explicó que los chinos “nunca dicen que no a nada, a todo dicen que si,” lo que puede dar señales erróneas. Una de sus lecciones comerciales más importantes fue “aprender a manejar la parte de que todo es sí y no sabes si están de acuerdo o no.”

Ahora sabe cómo es la respuesta real de su contraparte, aprendió a observar, “son los años, el lenguaje corporal y los ojos; eso es algo que se aprende en China, ir a Ningbo (donde está la planta de Young-ProLinks), los karaokes.”

Los oportunistas

Este es un problema que puede costarle muy caro a los inexpertos y Guahuna lo ilustró con el caso real de un empresario que estaba comprando ollas en una feria en China. El empresario en cuestión “estaba haciendo negociaciones de 5 dólares, como precio de compra, y el comprador empezó a pedir rebaja, hasta un precio de 3 dolares.”

Cuando las ollas llegaron a las casas de la gente en América Latina, el teflón se pegaba a los huevos.

Guahuna analizó el mal negocio a la luz de la experiencia que adquirió en China, “por esa misma forma de actuar que a todo dicen que sí, le vendió a 3 dólares, pero la calidad no era la misma.”

El colombiano generalizó la actitud de este caso, “se ven empresarios latinoamericanos, que buscan encontrar el producto bandera para vender al 100% [de sobreprecio].” Para esos oportunistas Guahuna tiene una observación, “primero las cosas no son tan baratas y cuando están baratas tienen un quiebre en alguna parte, sea en la calidad, alguna imperfección o algún tipo de falencia.”

Otro que se animó, con todo en contra

Pero no todos son malos negocios, también ha visto grandes éxitos, “hace exactamente unos dos meses, conocí a un jóven colombiano fabricante de zapatos que estaba en una situacion muy difícil en Colombia, un jóven de 24 años.” El empresario estaba perdiendo negocios y se le dificultaba mantener una fábrica en su país.

Finalmente, vendió una máquina y vino a China. El salto fue doblemente complicado por que este jóven nunca había salido de Colombia y no sabía inglés. Pero en una feria hizo un negocio por un contenedor.

Dos años después ya ha comprado unos 150 contenedores, “vio una oportunidad en China y entró en un nicho de mercado que ya conocía,” por su experiencia con la moribunda fábrica en su país natal.

Y mientras muchos siguen presagiando una “invasión” de productos a los mercados latinoamericanos, Guahuna insiste que “China es un mercado abierto con una necesidad de infinita cantidad de productos, desde alimenticios hasta tecnología.”

Para el empresario China no sólo es un proveedor, es un cliente con el potencial para comprar bienes de la más alta gama latinoamericana. Pero para que eso sea una realidad, la política latinoamericana debe dejar sus miedos y concentrarse en abrir el mercado chino.

Para seguir el tema:

  • Una explicación completa en español sobre cómo establecer sociedades con los chinos está aquí.
  • Para leer un análisis del revival de los joint ventures recomiendo este artículo de Far Eastern Economic Review, en inglés.

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